Thấu hiểu người tiêu dùng để kinh doanh thành công

Yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao

Tại hội thảo “Thấu hiểu NTD để kinh doanh thành công” do Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) mới tổ chức, hơn 200 DN tham dự có cơ hội đặt mình vào vị thế NTD để hiểu rõ suy nghĩ, đòi hỏi của họ thông qua hành vi mua sắm, cách thức chọn lựa hàng hóa hay dịch vụ. Các nhà kinh doanh đều hiểu rõ, muốn định hướng được tiêu dùng thì phải làm sao thấu hiểu hành vi tiêu dùng. Theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế, yêu cầu của NTD ngày càng cao, khi chọn mua và sử dụng sản phẩm, ngoài những thông tin về độ bền, tính năng, cách sử dụng, bảo quản, giá cả sản phẩm, khách hàng quan tâm nhiều hơn các thông tin về mức độ an toàn vệ sinh, giá trị dinh dưỡng, hạn sử dụng.

Trong thực tế, nhiều DN vẫn chưa quan tâm thực hiện tốt, thậm chí bỏ trống công tác nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, nhất là với khu vực nông thôn. Với những cải thiện đáng kể về chất lượng, mẫu mã, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, hàng sản xuất trong nước đang ngày càng được nhiều người tin dùng. Tuy nhiên, nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng, đối tượng tiêu dùng tiềm năng cũng có nhiều thay đổi, nên dù sản phẩm đã được tin dùng thì nhà sản xuất cũng không bao giờ thỏa mãn mà phải luôn tận dụng cơ hội lắng nghe NTD để tìm cách cải tiến sản phẩm. 

Đánh trúng tâm lý

Trong giai đoạn 2 của chương trình “Hàng Việt về nông thôn” vừa được khởi động, một nội dung quan trọng là khảo sát tâm lý khách hàng tại từng địa phương lẫn chất lượng sản phẩm, cung cách tiếp thị. Chỉ khi lắng nghe và thấu hiểu về NTD, DN mới có thể thiết kế những sản phẩm phù hợp, gia tăng sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. Trên thực tế, người tiêu dùng VN sẵn sàng trả giá cao cho nhiều sản phẩm mà họ cho là hợp lý, hay nói cách khác là đánh trúng tâm lý. 

Một kinh nghiệm được rút ra trong quá trình đưa hàng Việt về nông thôn của  nhân viên bán hàng của Công ty CP thực phẩm Đức Việt cho hay công ty đã rất bất ngờ về sức mua hàng ở nông thôn. Theo giám đốëc Công ty Đứác Việåt, không phải người tiêu dùng nông thôn không có khả năng mua hàng, thậm chí là những sản phẩm cao cấp, vấn đề là DN phải nắm bắt điều này như thế nào để tập trung xây dựng mạng lưới phân bố.

Giám đốc BSA Vũ Kim Hạnh cho biết, người tiêu dùng nông thôn cũng có nhiều nhu cầu ở các tầng nấc khác nhau, thậm chí là tinh tế. Có điều, trong hoàn cảnh kinh tế hạn hẹp thì họ có sự lựa chọn ít hơn. Các DN cung ứng hàng Việt hiện đã bắt đầu chú ý khai thác các tầng nấc nhu cầu này và họ phát hiện ra là họ còn nhiều cơ hội. Bà Hạnh cho rằng, các doanh nghiệp Việt cần tiếp tục cải tiến mẫu mã, kiểu dáng các sản phẩm công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ được nhiều sở thích và thị hiếu khác nhau của người tiêu dùng ngày một khó tính hơn và yêu cầu cao hơn. Liên kết với các Công ty và nhà sản xuất đa quốc gia khác để chọn lựa được những mặt hàng và mẫu mã được ưa chuộng nhất, cùng cải tiến theo tâm lý của người Việt Nam để tạo ra những mặt hàng liên doanh cao ở đẳng cấp quốc tế, đồng thời đã được cải tiến cho phù hợp với thị hiếu và sở thích của người Việt Nam. 

Và điều cần nhất là phải xây dựng thương hiệu,  trên cơ sở hướng người tiêu dùng cân nhắc đến các tính năng, chất lượng, sự an toàn của sản phẩm, sự nhất quán của công ty, không hướng người tiêu dùng cân nhắc đến yếu tố giá. Nếu tung hàng về nông thôn với giá rẻ, mà ở thành phố giá cao thì người ta sẽ đóng hàng lên thành phố bán lại. Không thể một sản phẩm có hai giá. Cần sản xuất sản phẩm riêng cho nông thôn với giá rẻ hơn, có thể kích thước, trọng lượng nhỏ hơn nhưng chất lượng vẫn tốt. Người ta biết hai sản phẩm cùng công ty sản xuất, nhưng họ thấy được sự khác nhau cho từng nhu cầu tiêu dùng. Sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? Các doanh nghiệp cần biết đến nhu cầu, sở thích, thị hiếu, phong tục tập quán của người tiêu dùng để từ đó sản xuất ra các mặt hàng phù hợp, có đột phá mạnh mẽ về chất lượng và năng lực cạnh tranh.

Theo Phó chủ tịch, kiêm Tổng thư ký Hội tiêu chuẩn và bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam Đỗ Gia Phan, người tiêu dùng là khâu cuối cùng tiếp nhận sản phẩm. Bởi vậy, họ cần được dùng những mặt hàng xứng đáng với đồng tiền họ bỏ ra. Điều người tiêu dùng cần đầu tiên là thông tin trung thực của hàng hóa dịch vụ để biết được thực chất của hàng hóa, dịch vụ, để tránh bị lừa, đặc biệt là bị lừa khi mua trên mạng, để tránh hàng xấu, hàng nhái, hàng giả. Tuy nhiên, nhu cầu đó của người tiêu dùng chưa được đáp ứng. Cũng theo ông Phan, người tiêu dùng không những cần được kích thích tinh thần yêu nước thông qua hành vi mua sắm và sử dụng hàng nội, mà còn cần được hướng dẫn về thị hiếu, về phong cách tiêu dùng hợp lý và tiết kiệm. Ý thức được điều này, người tiêu dùng sẽ giảm bớt chi tiêu cho những loại hàng ngoại xa xỉ, đắt tiền mà hướng về hàng nội có công dụng thiết thực và hợp túi tiền của mình.